Es gibt eine merkwürdige Eigenschaft des deutschen Politikdiskurses, die man am besten erkennt, wenn man ihn von außen betrachtet, so als wäre man ein Anthropologe, der eine fremde Zivilisation studiert und versucht zu verstehen, warum diese Zivilisation beharrlich dasselbe Ritual wiederholt, obwohl das Ritual nachweislich nicht funktioniert. Das Ritual heißt Anreizpolitik.
Man muss sich das konkret vorstellen: Ein Mensch, der in einer deutschen Mittelstadt lebt, liest in der Zeitung, dass seine Energierechnung im nächsten Winter wieder steigen wird, dass sein Arbeitsplatz in einer Branche liegt, die "transformiert" werden soll, und dass die Rente, auf die er seine Lebensplanung aufgebaut hat, von Ökonomen mit einer Zurückhaltung beschrieben wird, die selbst schon eine Form von schlechter Nachricht ist. Und dann erklärt ihm der Staat, dass er jetzt mit einer Wärmepumpe einen Zuschuss von dreißig Prozent bekommen kann, vorausgesetzt er reicht die richtigen Formulare ein.
Der Staat spricht eine Sprache der Möglichkeit zu Menschen, die sich in einer Sprache der Bedrohung befinden. Das ist nicht nur ineffektiv. Es ist eine Form von kommunikativem Missverständnis, die aktiv Misstrauen erzeugt.
Edward Tory Higgins, ein Sozialpsychologe an der Columbia University, hat vor einigen Jahrzehnten eine Theorie der regulatorischen Ausrichtung entwickelt. Die Grundidee ist schlicht: Menschen operieren entweder primär in einem Annäherungsmodus, in dem die Leitfrage lautet "Wie erreiche ich etwas Gutes?", oder in einem Vermeidungsmodus, in dem die Leitfrage lautet "Wie verhindere ich etwas Schlechtes?" Diese beiden Modi reagieren auf dieselben Designinstrumente fundamental anders.
Anreize, Prämien, positive Zielprojektionen sind Instrumente des Annäherungsmodus. Sie funktionieren in einem System, das auf Optimierung ausgerichtet ist, auf das Hinzufügen von etwas Gutem zu einer Ausgangslage, die als stabil wahrgenommen wird. Aber wenn das Grundsystem auf Vermeidung kalibriert ist, wenn die dominante emotionale Valenz nicht Optimierungslust sondern Verlustangst ist, dann reagiert das menschliche Nervensystem auf positive Zukunftsprojektionen nicht mit Motivation, sondern mit etwas, das man am ehesten als narrative Immunabwehr beschreiben könnte.
Menschen, die in ihrer Lebensgeschichte gelernt haben, dass positive Versprechen häufig nicht eingehalten werden, entwickeln einen angemessenen epistemischen Vorbehalt gegenüber positiven Versprechen. Politiker haben diese Form von Kreditorenmüdigkeit über Jahrzehnte selbst produziert und beklagen sich nun, dass die Bevölkerung ihre Botschaften nicht annimmt.
Was würde es bedeuten, Verhaltensdesign in diesem Kontext richtig zu betreiben? Es würde bedeuten, zuerst zu fragen: In welchem motivationalen Modus befinden sich die Menschen, die ich ansprechen will? Und erst dann: Welche Designinstrumente sind in diesem Modus überhaupt wirksam?
Für eine Bevölkerung im Vermeidungsmodus ist das erste Designziel nicht die Konstruktion attraktiver Ziele, sondern die Wiederherstellung erfahrbarer Handlungswirksamkeit. Albert Bandura beschreibt dieses Konzept als Selbstwirksamkeitserleben: die erfahrbare Kopplung zwischen eigenem Handeln und tatsächlicher Wirkung. Nicht "wenn du das tust, könnte die Welt besser werden", sondern "wenn du das tust, passiert genau das, und du kannst es sehen".
Der Unterschied zwischen Hoffnung als Versprechen und Hoffnung als Handlungsfähigkeit ist entscheidend. Hoffnung als Versprechen sagt: Die Zukunft wird gut sein. Hoffnung als Handlungsfähigkeit sagt: Du hast jetzt einen konkreten Hebel, und der Hebel funktioniert.
In der Behandlung von Angststörungen und Depressionen hat sich gezeigt, dass das Anbieten positiver Zukunftsperspektiven oft kontraproduktiv wirkt. Es erzeugt einen Kontrast zwischen der positiven Projektion und dem erlebten Zustand, der das Ohnmachtsgefühl verstärkt, nicht mindert. Was hingegen wirkt, ist die langsame Wiederherstellung von Kontroll- und Kompetenzerleben durch kleinschrittige Handlungen mit unmittelbarer Rückmeldung.
Das ist vielleicht das Unbehaglichste an dieser Analyse: sie impliziert nicht nur, dass die Anreizpolitik die falsche Sprache spricht. Sie impliziert, dass die richtige Sprache langsamer, kleinteiliger und weniger PR-tauglich ist als alles, was der politische Betrieb üblicherweise produziert.
Das Richtige ist oft das Unscheinbare. Das Wirksamste ist selten das, was sich am besten kommuniziert. Und die Grammatik, die Menschen in Momenten der Angst brauchen, ist nicht die Grammatik der Möglichkeit, sondern die Grammatik der Wirksamkeit.